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某自動車メーカー プロジェクト型研修事例

January 14, 2016

 

習慣化コンサルタントの古川です。

 

 

行動変容型研修の事例として自動車メーカーA社の例を

お話したいと思います。

これはパートナー企業とのコラボ実施事例です。

 

プロジェクト型研修ということで、

6ヶ月に渡って営業改革に着手した例です。

 

○背景

競合企業に対して製品での差別化をつけづらく

低位のシェアに甘んじている。

営業マンの提案力を強化したい。

提案型営業を実施することで、現場の営業マンの商談力を高め、

シェア拡大を実現したい

 

営業マンが接するのは、運送会社の社長。

社長を相手に、商談をするが、現場は一筋縄では行かない。

これまで相手の話を聞いて、訪問頻度が高い営業マンが信頼を得て受注をしていたが、

提案型の営業で付加価値を提供したい

 

○プロジェクト型研修

完全に現場密接型で、成果向上までを目指すプロジェクト。

提案型営業が定着し、成果向上まで実現することがミッションです。

 

大きな流れは、

 

・全体は6回の集合ワークショップ

・営業同行3回/名

・個別コーチング

・営業会議の運営

・週ベースでの報告

 

 

○本行動変容型プロジェクトの特徴

完全に集合ワークショプで学んだスキルを現場で試す。

さらに同行してチェックして、適切な修正ができるようフィードバック。

個別の質問や疑問はコーチングで解消する。

行動が継続するように週ベースで報告を提出してもらう。

 

このような例でした。

 

この期間での成果向上はもちろんですが、

提案型営業が習慣化することで、継続的に大型案件の受注が取れるようになったことが最大の成果。

 

再現性のある成果をつくり出す力を強化することは、

会社の大きな伝承できる資産となります。

 

 

 

 

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